エンジニアが伸び伸び働ける 営業の秘密

当社の営業には、数字がありません。

営業個人にも、営業部にも、ノルマはありません。商談数も、受注数も、追いません。

「営業なのに？」——当社に来たばかりの私が最初に思ったのも、それでした。「数字のない営業で、会社は成り立つのか」。

この記事では、その答えを、順番にお伝えします。

数字のない営業が、やっている仕事

数字のない営業が向き合っているのは、2つのものです。エンジニアの希望と、お客様の課題。その両方に、きちんと答えを出すことです。

数字を追う営業は、埋めやすい穴に人を入れます。当社の営業は、エンジニアが望む現場、力を発揮できる現場、お客様が求めている役割——この3つが重なるところを探します。

希望を聞くのは、入社前から始まります。面接では、転職を考えた理由や今後のキャリアについて、しっかり聞きます。2回目以降の面接では、自分が携わる可能性のある業務の一例を見てもらい、イメージのギャップがないかを確かめ、将来的にはどんなキャリアを描くかを会話します。

入社後も同じです。複数の案件の中から、方向性や難易度、勤務条件を本人と話し合いながら、合う案件を一緒に決めます。参画中も定期的に面談をして、キャリアの方向性を聞いています。別の案件に移るほうがいいのか、今の案件でさらに頑張るほうがいいのか。その都度、本人と一緒に考えます。

実際にあったエンジニアの希望

「今の業務に、飽きました」

いい意味で、そう正直に話してくれるエンジニアがいます。当社ではそれを、業務の領域やスキルを広げたいという希望として受け止めます。その方の場合は、今の案件先に任せてもらえる業務を、今後のキャリアも考えて広げられないか、営業から相談しました。お客様の課題と、本人の新しい挑戦が重なれば、それがそのまま次の成長につながります。

子育て中のエンジニアの方には、定時で上がれる働き方や、リモート中心の勤務を、スキルの範囲で実現できるよう提案します。働きやすい環境で集中してもらうことが、結果的にお客様への品質にもつながると考えています。

それで、会社は回るのか

不思議に思われるかもしれません。数字も追わず、エンジニアとお客様の両方を見て、どうやって会社が成立するのか。

当社には、こんな循環があります。

エンジニアが望む現場で働ければ、満足度が上がり、パフォーマンスも上がる。パフォーマンスが上がれば、お客様の困りごとが解決する。お客様が満足すれば、その評価は単価や追加の依頼として返ってくる。会社が成長すれば、エンジニアに還元できる。

人売りではなく、一人ひとりが提供できるパフォーマンスを売る。だからこそ、案件とのマッチ度を丁寧に見ます。

この循環の証しが、こんな事例です。数年前、業務都合で、一度ある現場から引き上げたエンジニアがいました。しばらくして、そのお客様からふたたび連絡が来たのです。「やはり、あの方に来てほしい」と。名指しの指名でした。

そのエンジニアは現場に戻り、いまでは、ひとりだった体制が4人に広がっています。当社のエンジニアの約半数は勤続10年以上。一つの現場で通算十数年という方もいます。

だからこそ、営業には数字がない

当社のエンジニアは、どちらかというと穏やかな方が多い。むやみに成長をあおられるのではなく、目の前の仕事に丁寧に向き合い、長く、静かに、信頼を積み重ねていく。そうして積み重ねた仕事が、しっかりとした信頼と、その人なりの成長につながっていきます。

数字を追う営業は、埋めやすい穴に人を入れ、その期の数字を埋めようとします。しかし、エンジニアの希望からは遠い現場です。目の前の仕事に丁寧に向き合いたいエンジニアにとっては、かえって成長の余地がなくなってしまいます。満足度が下がれば、いずれ離れていく。そうなれば、お客様も困るし、会社も安定しません。

だからこそ当社は、数字を追う営業ではなく、エンジニアの働き方に合う営業を選びました。エンジニアの希望をかなえ続けることこそが、長期的に会社を安定させ、成長させる道だと信じています。数字を追うことをやめた代わりに、エンジニアの希望とお客様の課題に、丁寧に向き合っています。10年単位の信頼は、四半期の数字では買えません。

もし、あなたの「〜したい」を大切にしながら、長く働きたいと思えるなら——一度、話を聞かせてください。どこで働くかは、それから一緒に決めましょう。